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《影響力》讀書筆記15篇
認(rèn)真讀完一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，寫一份讀書筆記，記錄收獲與付出吧。怎樣寫讀書筆記才能避免寫成“流水賬”呢？以下是小編整理的《影響力》讀書筆記，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
《影響力》讀書筆記1
20xx年2月3日，中午12:27
這還是第一次在白天給你寫信，卡在一個不上不下的時間點，展開信紙。上午好，下午好，周六這一整天都很好，最好是你好，童童。
郁金香的顏色很溫暖。
天氣特別特別冷，從窗戶望出去，天空陰沉沉，白茫茫，看不見一絲云，和太陽。
我穿上了一件毛茸茸的外套，外套上又套了一層羽絨服。彎曲一下胳膊肘都是一件艱難的事兒。手指尖還是冷冰冰的。在鍵盤上互相擦身而過的手指，彼此都嫌對方冷。
昨天是周五，我沒有加班，很早就下班了。走到路邊等拼車的車主， 天上在下雨，比小雨稍微大點兒，比中雨稍微小點兒，是那種懶洋洋吃飽了躺在家里看電視的冬天才會隨手下出來的雨。
我穿著一件很厚的外套，有個帽檐寬大的兜帽，每次戴上兜帽，我都會想到刺客信條，想象中的自己遮住大半張臉，沉默地行走在人群中。
簡單來說，就是穿著這件外套，戴上帽子，走在這種程度的雨里，一點兒雨我都感受不到。
除非掏出手機(jī)，看到屏幕上迅速布滿了水珠，我才能意識到：“哦，下雨了�！�
我的背包里有傘，但是我想，車主很快就來了，還要撐開，還要舉著，還要在上車前小心翼翼地收起來，于是干脆懶得拿出來。
然后我就雙手插在口袋里，站在路邊上，等車來。
還沒等一會兒，忽然，我聽到從右邊傳來一個小小的聲音“給你撐一會兒吧”，再一抬頭，我看見了旁邊站著的一個女孩，和不知道什么時候偏過來，籠罩在我頭頂上方的傘面。
好像是天藍(lán)色的。
女孩沒有再看我，繼續(xù)低頭看手機(jī)了。
我忘了自己有沒有說話，可能說了句“哦，謝謝”，也可能沒有。
我原地站著，腦子里涌動著亂七八糟的想法，又感激，又不安（她知道她在給一個包里有傘的人撐傘嗎，為此她的肩膀可能會被雨打濕了，我膽怯地不敢扭頭去看），還有最大的一個想法：震驚。
她怎么能把剛剛這句話說得那么自然？就好像我們是很熟悉的人了。
我是很難自然地接受他人幫助的人，但那個時候卻沒有。想和她說我?guī)懔�，但不知道為什么沒說。想掏出手機(jī)加她微信，但又下意識覺得，這是一個美好的、純粹的時刻，我不能做多余的動作破壞它。
最后我的車先來了，我說“我的車來啦，我先走了，謝謝”，她微笑著抬頭看了我一眼說，“沒事”�？赡苁沁@兩個字。我有點記不清她到底是怎么說的了。
那是匆匆的一瞥，我才看見了她的臉。后來我坐在車上，最后一次看見她撐著傘的身影在窗外一閃而過，忽然感到難過。
今天我要和你說的書是《影響力》。昨天晚上看一會兒，睡一會兒，最后睡著了。上午八點五十幾醒來，接著看，現(xiàn)在看完了。
有兩個結(jié)論讓我印象深刻。
一個是說，你根本分不清楚，你的選擇是真沒錯還是假沒錯。
是真的對你有利，還是因為你已經(jīng)做了這個決策，在這條路上走了太遠(yuǎn)，因此你必須，也只能告訴你自己，你當(dāng)初的決策是對的，或者至少比你沒選的那個選項要好。
打個不恰當(dāng)?shù)谋确�，小紅看到一條裙子（或者鞋子、包…什么都行）的廣告，宣稱它多么高級，穿上它將會多么耀眼。頭腦一熱花三個月工資買了，穿上發(fā)現(xiàn)沒有想象中的神奇效果。由于這個決定是無法挽回的（假設(shè)定制不能退換），如果承認(rèn)這條裙子不行，那三個月工資就成了徹頭徹尾的受騙損失。這個時候小紅很有可能會說服自己，它是美的，甚至?xí)宇l繁地穿它，當(dāng)別人問起小紅，小紅還會低調(diào)地數(shù)一數(shù)這條裙子的品牌多么的高端，面料多么舒適，設(shè)計多么別致……找各種理由，證明這筆錢花得值。
書里提到“承諾和一致”，我們希望自己是一個形象前后一致、有誠信、守諾言的人，而不是一個出爾反爾、猶疑不定、不講信用的人。
因為在我們的認(rèn)知里，我們都喜歡有誠信的人。
簡化問題的話，可以說，這個社會里有誠信的人多，這個社會的合作才能更融洽，我們的社會變得更好，我們個人的生活才能變得更好。
因此，對于自己之前做過的決定，會不自覺地迫使自己去遵守它，哪怕之前那個決定是錯的，也要沿著這條偏離的道路繼續(xù)越走越遠(yuǎn)。
還有就是，如果別人給我們安上了一個人設(shè)，而我們恰巧也不反感這個人設(shè)，我們會不自覺地去往這個人設(shè)上靠攏。
再打個不恰當(dāng)?shù)谋确�，如果同事們都說小花總是笑瞇瞇的，就算小花原本露出笑容的次數(shù)和其他人沒啥區(qū)別，最后都會逐漸變成一個愛笑的小花。
不用太擔(dān)心，大多數(shù)時候，遵守我們對自己，對他人的.承諾是好的，“承諾和一致”這一條之所以長久保留下來，成為了我們無意識默認(rèn)的行為準(zhǔn)則，恰恰也是因為它是好的。
就怕被別有用心的人瞅準(zhǔn)這一點，利用我們對承諾的遵守，從中攫取他們想要的利益，這個時候，這一點就變得不好了。
其實這整本書，說到的點，都是這樣，大部分情況下都適用的行為準(zhǔn)則，人類社會訓(xùn)練我們形成的條件反射（用以應(yīng)對快節(jié)奏的現(xiàn)代生活，快速做出決策），當(dāng)被不懷好意的人利用時，我們該怎么去防范。
怎么防范？偶爾在關(guān)鍵節(jié)點停下來，多花點心思去做判斷。條件反射僅適用于我們懶得思考的時刻，也因此容易被人抓住出錯。當(dāng)我們用上邏輯，從頭開始梳理，仔細(xì)一點，就能發(fā)現(xiàn)問題所在。(可能吧……)
還有一個是說，壓著自殺新聞不讓報道，對社會，對我們的安全是有益的。因為人們心里或多或少都有自殺的想法，只是大多數(shù)時候不會付諸實踐。
被大肆報道出來的他人自殺案例，會變成一種……范例。遇到困境，該怎樣去面對的“范例”。
就像之前有報道說，王者農(nóng)藥成為社交游戲，很多玩家其實原本都沒有玩游戲的習(xí)慣，僅僅是因為看到同事在玩，才做出嘗試。
你會去做和你相似的人做的事，你會去做身邊大多數(shù)人在做的事。尤其/即便這件事你之前沒做過，也不知道怎么做。
你遇到了困境不知道該怎么辦，這時候鋪天蓋地的報道，有人遇到了和你差不多的困境，他自殺了，于是一條光明的道路就擺在你面前了。
只要參考一下別人是怎么做的，在某個心理動機(jī)充足的時刻，照著往前走，就行了。
如果書中的數(shù)據(jù)并非杜撰，那么每一次自殺新聞，都帶走了額外的幾十條、上百條原本不會提前赴死的性命。
鬧鈴聲響，提醒我出門，電影就快上映，我坐上車，寫下這封信的最后一句話。
14:16
下次見，童童。
《影響力》讀書筆記2
無意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書，這本書在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類銷售排行第一的位置，是一本百萬暢銷書，非常值得一讀，讀了這本書，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。
在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。
在這本書中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。
《影響力》這本書，教會我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操縱，按照自己的興趣所在，從事自己想做的事；學(xué)習(xí)影響他人的技巧。影響無處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書可以教會你無數(shù)招影響他人的方法。自出版以來，由于它的影響，使得勸說成為一門科學(xué)。無論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點游說的人，這都是一本最最基本的書，是你理解人們心理的基石。
本書解讀了人類的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后，感覺是人類的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點闡述了人類的影響力，并從中教會大家影響他人的技巧。
對于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點，就這其中兩點影響力，闡述一些看法吧。
關(guān)于互惠，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對等交換。如超市經(jīng)常打出“免費試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，所以，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個道理。
關(guān)于承諾和一致，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到賴在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據(jù)這個原則，出產(chǎn)貨物，來獲得銷售利潤。
小小的'改變能讓您的說服力大大不同。
什么文具能讓您的說服力異常有效？
什么單詞能讓您的說服力提高一半？
為什么聲稱自己喜歡寶馬的人，會最終選擇了奔馳？
為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？
您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己，想讓孩子聽話地去做作業(yè)，想讓鄰居聽從勸說，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對說服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽從我們的意見？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果，本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。著名說服力專家——羅伯特·西奧迪尼，在書中為您提供了不可錯過的說服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡單的改變帶來成功。
《影響力》讀書筆記3
《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。
此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。
這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。
舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當(dāng)然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的.商品，這就是本書中所說的互惠原理。
另一個例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ姷�。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。
這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。
《影響力》讀書筆記4
回顧【影響力】這本書，作者把“影響力”描述為對生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，從容的面對生活和工作上的種種挑戰(zhàn)。我總結(jié)出“影響力”的以下幾點特征：
1、互惠互利
2、承諾和一致
3、社會認(rèn)同
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
以上的6把利器，都在各自充分的解釋了什么是“影響力”，當(dāng)我們在決策時頻繁，機(jī)械地使用互惠，承諾和一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威以及稀缺的原理時，每個原理本身都能夠極為可靠的提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有力。更多時候，學(xué)會對生活，對工作說“yes”是一個好的開始。
我對其中的“互惠互利”和“承諾和一致”在工作上有深刻的體會，在讀完本書后，我曉得了，一些VIP客戶的產(chǎn)生，不是偶然，是我無意識中運用了這兩種“影響力”武器，跟這些客戶達(dá)成的一種合作默契。
首先�！盎セ莼ダ痹瓌t，在最初和客戶拜訪時。都是低效率和不理想的，但在經(jīng)過一次，兩次，三次的小禮品拜訪后（俗稱禮多人不怪）。客戶在無形中，漸漸接受了我，也愿意和我聊天，主動了解我的生活和銷售的產(chǎn)品情況，并在近期嘗試著使用我的產(chǎn)品。
這是一個好的開端，接著我運用了“承諾和一致”的`原則，借與客戶聊天的機(jī)會，跟客戶達(dá)成優(yōu)先支持我的產(chǎn)品的承諾，讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，迫使我們的言行與其原則保持一致，在這樣的壓力下，我隔三差五的間隔拜訪，讓客戶意識到自己所承諾的立場，以此來達(dá)到一個客戶使用產(chǎn)品上量的目的。
通過此書，也自身意識到，如果僅靠以上兩點原則來與客戶溝通還是不夠的。如“社會認(rèn)同”原則，也是相當(dāng)重要的，讓客戶能真正認(rèn)可，以及客戶身邊的同事，對產(chǎn)品的一致認(rèn)同，才能讓產(chǎn)品在客戶的心中，留存的更久，更長遠(yuǎn)。
在得到客戶認(rèn)同的同時，我相信“喜好”就自然而然的來了，我覺得他們倆是共生的，到了這個時候，我的客戶名會更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求或建議。
最后，我想說我喜歡這本書，對生活和工作上的盡可能簡單的分析，讓我能透過現(xiàn)象看事物的本質(zhì)，讓我在接下來的工作中，能很好的尋找成功的捷徑，少走彎路。也能讓自己更加從容的面對生活和工作上帶來的各種挑戰(zhàn)。根據(jù)“稀缺”原則，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動力。我的行動力來源于“窮”，每天都在把票子不斷花出去，所以要更加努力的把票子已數(shù)倍的形式再賺回來。
自己以前也是學(xué)習(xí)營銷方面的學(xué)生，在上學(xué)的時候就聽說過這本書啦。《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。公司讓我們讀這本書，也使我受益匪淺。在沒看《影響力》這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以為就是個人魅力。我在做業(yè)務(wù)的時候也大都靠著個人魅力去做一些事情，但真正讀完這本書，我對影響力有了新的認(rèn)識，自己也是在讀書中總結(jié)了六條：
第一條：互惠原則，這也是我們平時工作中運用最多的一個原則，以前不了解其中為什么這么做，后來才明白，每次拜訪客戶帶點小禮品去拜訪的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不帶小禮品的時候。
第二條：承諾和一致原則，這也是作為銷售臉上必須要有的牌子，作為一名銷售必須要做到言行一致。否則不按原則去辦事情會讓自己自食其果。
第三條：社區(qū)認(rèn)同原則，對于那些心里搖擺不定的客戶我們通過身邊人去影響他，是不是更加容易達(dá)到我們想要的目的。
第四條：喜好原則，人們都喜歡和自己相似的人。所以我們會裝作和客戶有很多相似之處，我們會從各種角度客戶的喜好。從而達(dá)到我們的目的。
第五條：權(quán)威原則，人們潛意識里會服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們做好某領(lǐng)域的權(quán)威，在覆蓋下面縣市的時候我們能更好的利用權(quán)威宣傳我們。
第六條：稀缺原則，這一點我們可以運用于我們的活動，我們的活動機(jī)會難得，我們可以借助這一點進(jìn)行上量。
這本書里好多的原則也都在日常工作中有所應(yīng)用，只是沒有像作者那樣總結(jié)歸納。讀起來不是很費力，頗為享受。望公司繼續(xù)推薦好書。
《影響力》讀書筆記5
政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹�、忘恩�?fù)義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的.人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競爭力。
《影響力》讀書筆記6
為什么我們總是被小販、投資理財、保險、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運營商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案�！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫徺I、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，發(fā)揮巨大的力量。
互惠：
互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會必須保證社會成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個人從小就被灌輸知恩圖報、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對等交換。那我們對何拒絕互惠原則的請求者呢？倘若別人的提議我們確實贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。
承諾和一致：
承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的.動機(jī)，因為這樣才能顯得前后一致。
社會認(rèn)同：
社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們�！都~約時報》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點，半個小時內(nèi)，兇手公然對一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。
喜好：
喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會營銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
權(quán)威
我們每個人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處，部分是因為他們有智慧，部分則是他們能對我們獎懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。
稀缺：
俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會越少，價值就越高，而對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力�？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。
通過《影響力》一書的透徹分析，我們對日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈品、逆反心理等等。也許以后我們還是會被互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。
《影響力》讀書筆記7
西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。
《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實是很實用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。
第一章：影響力的武器
書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”這里提出了一個詞叫作“自動化固定行為模式”，我們會不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會詳細(xì)講到的互惠、對比、承諾一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時候，如果你前面那個同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點的話，面試官也會覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。
第二章互惠
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬。
安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費試用手法。“臭蟲”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會拒絕這種請求的�！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產(chǎn)品訂單。
第三章承諾和一致
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
為什么我們會極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。
第四章社會認(rèn)同
“在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。”
書中有一個例子：發(fā)生緊急情況時，若現(xiàn)場有大量旁觀者，伸出援手的.可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。他們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時候。而一旦有一個人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。
第五章喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
我們會對好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時，我們也會更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會使我們更容易成為朋友。我們會喜歡受到別人的夸獎，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會增加我們對他的印象分。同時，在接觸和合作的過程中，我們會增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。
第六章權(quán)威
“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了�！比藗儠挥勺灾鞯厍鼜挠跈�(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。
如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費勁的方式判斷什么時候該遵循權(quán)威指示，什么時候該保持獨立的見解。
第七章稀缺
“機(jī)會越少見，價值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。
尾聲即時的影響力
盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。
我們不得不防。
《影響力》讀書筆記8
昨天讀了《影響力》這本書，書中所提出的6個影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對于工作幫助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設(shè)想好自己的目的，然后再去設(shè)計一系列的環(huán)節(jié)，從而讓對方對你產(chǎn)生好感，在此時提出你的要求，從而實現(xiàn)你的目的。
所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對你好到底是真的好，還是別有企圖。
平時我會以一只口紅作為項目組的.獎勵，學(xué)習(xí)了互惠這個技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績要求。這樣客服心中也會有一定的責(zé)任感，目標(biāo)意識會更強(qiáng)烈。
二．承諾與一致
我理解的這點，就是人們都會為自己說過的話，承諾的事情而負(fù)責(zé)。于是一旦我們主動承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會逼迫自己去完成。
所以在每個月分解目標(biāo)的時候，可以主動引導(dǎo)客服人員說出自己的目標(biāo)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感，從而使目標(biāo)更加可以被保障完成。
三、社會認(rèn)同
我覺得這一點，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見。其實就是缺乏主觀思想，沒有自己的想法。所以在這一點上，我個人認(rèn)為，每個人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1、增加外表魅力；
2、相似性；
3、稱贊；
4、接觸與合作。
這里面我的理解是：
1）人都是喜歡接觸美好事物的；
2）物以類聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。
在這一點上，日常打理自己的外表，是自己看起來干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱贊一下，然后再表達(dá)自己想表達(dá)的，這樣員工接受你的想法的概率，會大幅上升。
五、權(quán)威
這一點的話，基本上是對權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權(quán)利盲目服從。
其實這一點的話，魯迅先生早已說過“從來如此，便對么？”
與其相信別人，不如自己努力成長，早日成為權(quán)威。
六、稀缺
物以稀為貴，對缺乏資源的占有的原始沖動，但是很多時候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
現(xiàn)實生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書之后，至少可以讓人對于這些套路有一定的防范。
《影響力》讀書筆記9
在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對各個心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：
第一章節(jié)- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿槒�。也理解什么是人性的初�?言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。
第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時，對方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當(dāng)事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。
第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因為這就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2. 內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對于大人或小孩，獎勵機(jī)制的設(shè)立是否以大獎及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動力?因此總結(jié)兩點：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2. 對于成人(企業(yè)員工)，獎勵機(jī)制的初衷對于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎勵并不能觸動員工的神經(jīng)皮層及觸動驅(qū)動力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。
3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當(dāng)對方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識來接受自己承諾的事項)
(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)
(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)
心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會選擇嗎?如果感覺說會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因為感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。
言行過于一致有時候也需謹(jǐn)慎： 需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對于自身“個人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對方一個小的要求后，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。
第四章節(jié)：社會認(rèn)同。 在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會認(rèn)同”的效用-完全無意識，條件發(fā)射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由于社會的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會第一時間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會將社會責(zé)任感分?jǐn)偟矫總�路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測試，得到了相當(dāng)不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺并導(dǎo)致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個星期后，國內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時的報道以墜機(jī)來宣揚)導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。
第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再強(qiáng)調(diào)先學(xué)會贊賞他人的優(yōu)點，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的.最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實際的應(yīng)用是需要時間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實能夠?qū)е聦Ψ皆黾雍酶�，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請求。熟悉感：反復(fù)接觸確實能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對方更愿意答應(yīng)請求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時，我們對于拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會面的次數(shù)多過加長拜訪的時長的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。 自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因為喜好的影響而在做決定的時候出現(xiàn)了誤差或錯誤的判斷。
第五章-權(quán)威：確實“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們原本不愿意做的事情。權(quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因為“權(quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)
第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經(jīng)歷-看中一臺電器后，銷售員說這架已賣要看看庫存，然后再和夫婦確認(rèn)這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅(qū)動力—這與我自己與老公購買電器時的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購說的是真實的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購估計是被培訓(xùn)過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最后期限來影響消費者，促進(jìn)消費者的購買。逆反心理：每個人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時候，以平等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)
《影響力》讀書筆記10
經(jīng)周圍的朋友強(qiáng)烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閱讀了此書，作為略知心理學(xué)知識的我，讀后感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實驗社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。
招式一：互惠原理
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處�！扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致原理
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認(rèn)同原理
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的.畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認(rèn)同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好原理
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當(dāng)然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威原理
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書�！皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺原理
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學(xué)的角度，人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
《影響力》讀書筆記11
翻它的時候是從前到后依著順序看的，沒有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀后感了，很希望寫點什么。
羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。
這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
互惠原則：我們應(yīng)該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應(yīng)，讓我們以德報德，學(xué)會感恩。但是有人利用了這一點。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。
承諾和一致：當(dāng)你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠�，�?dāng)你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機(jī)會中獎，但當(dāng)你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會想方設(shè)法證明自己是正確的。
社會認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經(jīng)證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會傾向于選擇那些人多的店，因為你會下意識認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。
喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會影響你在生活中的某些行為。
權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨立思考能力的`成年的也會在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來。
稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發(fā)我們的行動力。出去購物時經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。
大多數(shù)情況下，即時的判斷是好事，因為這已經(jīng)被無數(shù)人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。
但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。
《影響力》是一本值得一看再看的好書。
《影響力》讀書筆記12
《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時的影響力，第四章的主題是社會認(rèn)同，一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認(rèn)同原理大概就是我們在對事件作出回應(yīng)的時候，只是遵循社會依據(jù)，并沒有附加自己的思考。
電視臺引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項職業(yè)。隨著年齡的增長，人對同一個事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時候也是一枚忠實的粉絲，但最近陪著老媽看的時候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。
以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開家店，你不找個百十個人或者美食博主po個照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過猶不及。
不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤都說明了社會認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。
如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實是一種錯誤引導(dǎo)。鄧超出于對節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實也沒有錯。這個時候父母就需要對自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。
類似的還有發(fā)生事故時，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號的時候，一定要抓住其中一個人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。
在這章，文中提出了“模仿自殺”這個概念。這個需要特別講一下，因為涉及到這個的'次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在自殺的事件被新聞報道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個人這樣做的，我也不是第一個，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時間不要去有飛機(jī)失事航班的國家是有理由的。
《影響力》讀書筆記13
今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的`好處時，會覺得有義務(wù)在將來回報。
互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因為互惠原理的存在，使得援助、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能�；セ菰砑芭c之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無處不在，在這個世界上恐怕找不到一個不認(rèn)同這條原理的社會組織。
互惠原理如此廣泛又堅挺，是因為遵守它合乎社會規(guī)范，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無法延續(xù)下去了吧。
文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實驗者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時，墨西哥給其提供了援助。
別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。
《影響力》讀書筆記14
卡耐基一直是我所仰慕的國際級演講大師，如果沒有看過《影響力的本質(zhì)》這本書，根本無法理解他的成功原來經(jīng)歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強(qiáng)，原來都是在克服困境中成長起來的，決非一個幸運便能創(chuàng)下一個天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢想的野心和動力。
人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經(jīng)歷曲折。家中因為洪水而沒了豐收不得不遷移，母親過世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學(xué)院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習(xí)，失敗灰心籠罩著他的心靈，但也正是頑強(qiáng)不息的奮斗精神終于能夠在學(xué)院的比賽中屢屢獲勝。
我自覺拿自己已走過的短短人生路與卡耐基的同一時期作比較。我們的童年是快樂的，無憂無慮的生活，到了少年擁有良好的教育環(huán)境，可惜卻不好學(xué)，父母的庇蔭而無大磕大碰的走到了大學(xué)時代�？窗�，卡耐基此時都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實實在在的行動和決心，他比我們成熟多了�？突耐昙扔袣g樂，也有憂郁，正如我們每個人的童年一樣。所以，卡耐基后來的成名并不是因為他的童年比我們優(yōu)越，而是卡耐基頑強(qiáng)地從童年的憂郁中走向未來，走向成功。
常想我們也要創(chuàng)業(yè)，要有好的環(huán)境要有足夠多的資金，要有良好的機(jī)遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會出現(xiàn)。什么叫做白手起家？靠的是運作能力，市場靠的是創(chuàng)造，資金資本幾乎沒有�？突鲃娱_辦演講培訓(xùn)班是種對事業(yè)的熱愛，并沒有純碎為來賺錢更希望能夠幫助更多人能夠通過演講培訓(xùn)后擁有更好的發(fā)展優(yōu)勢。演講培訓(xùn)不斷擴(kuò)展后遭到諸多非難，人們的批評和懷疑沒有阻止卡耐基前進(jìn)的步伐，影響力的不斷擴(kuò)大甚至引起了總統(tǒng)的關(guān)注�！队绊懥Φ谋举|(zhì)》在美國經(jīng)濟(jì)蕭條時期竟然還能銷量超過一千萬本，幫助了許多失業(yè)灰心的人們找回往日的激情，勇敢奮進(jìn)的精神大概就是這時候開始成為美國的文化�！度诵缘腵弱點》、《人性的優(yōu)點》至今還被人奉為關(guān)于人際關(guān)系的經(jīng)典�？突难酃饷柘蛄藝H，希望更多人能夠獲得成功。因為他理想的偉大才在就了卡耐基的偉大。
不管你是個怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開朋友的支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結(jié)�？突腥齻�摯友幫助他支持他令他的事業(yè)達(dá)到了頂峰，他的命運和林肯極為相似，所以他寫了一本關(guān)于林肯一生的書籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們在確立了理想的同時也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒有朋友的人是最孤獨的，我視朋友為手足，沒有朋友的日子難以想象。在你困難的時候，沒有人愿意幫你；在你苦悶的時候，沒有人聽你傾訴；在你迷茫的時候，沒有人為你指點謎津。真正的朋友是永遠(yuǎn)的。
卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點令他一度失去勇氣。原來男人真正想從女人那里得到的是鼓勵。終于離婚，后來有了第二次婚姻，這次卻無比幸福，直到卡耐基去世。這段時間，卡耐基從自己的失敗教訓(xùn)中總結(jié)出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵和支持，卡耐基的事業(yè)再次攀上高峰，奠定了國際級演講大師，人際關(guān)系大師的地位。
人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識，勇氣和信心去戰(zhàn)勝一切困難。
《影響力》讀書筆記15
《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。
這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報”理所當(dāng)然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的`互惠原理。另一個例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ姷摹１热绯欣锝?jīng)常掛著清倉大處理，限時搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆。這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。
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