商務(wù)談判心得體會(huì)(15篇)
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì)中，從而不斷地豐富我們的思想。但是心得體會(huì)有什么要求呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所幫助。
商務(wù)談判心得體會(huì)1
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。通過(guò)王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識(shí)到，商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失
俗話說(shuō)"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的.問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。
談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對(duì)立統(tǒng)一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)�？梢哉f(shuō)，如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)境地�？梢�(jiàn)，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。
商務(wù)談判心得體會(huì)2
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國(guó)際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統(tǒng)公司的`貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)。可見(jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會(huì)3
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的.調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。
根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判心得體會(huì)4
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。
這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的`，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
a、講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略。
b、提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。
c、回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。
d、說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判心得體會(huì)5
說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢！
結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類(lèi)了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類(lèi)跟工程類(lèi)的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的！其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的`沒(méi)有玩過(guò)，o（∩_∩）o哈哈~
覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類(lèi)：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類(lèi)型性格的人的集合體！
難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)��！不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔�，審美觀差異大��！
商務(wù)談判心得體會(huì)6
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)閤老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測(cè)著x老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的'地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得體會(huì)7
短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力�？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷(xiāo)售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的'階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！
商務(wù)談判心得體會(huì)8
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的'感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得體會(huì)9
這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對(duì)這門(mén)課知之甚少，隨著老師的講授，對(duì)這門(mén)課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí)，漸漸地對(duì)這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過(guò)學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書(shū)，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：
�。�1）開(kāi)局階段；
�。�2）對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
（4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的`談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：
1）把人和事分開(kāi)；
2）集中精力于利益而不是陣
�。�3）就共同利益設(shè)計(jì)方案；
�。�4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤(pán)，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán)，至少能保證對(duì)方還盤(pán)能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判；如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問(wèn)；
3、要使對(duì)方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ)；
7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判心得體會(huì)10
題目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判（D1）
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的.模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
商務(wù)談判心得體會(huì)11
本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課是非常必要的，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”，誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。
誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。
善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，但為了各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步。
總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。
商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息
②搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、鬯鸭c談判對(duì)手有關(guān)的信息
比如在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗，財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。
其次，我們要擬定好談判計(jì)劃：
①確定談判主題
�、谡勁心繕�(biāo)的可行性分析
�、鄞_定談判人員
�、軘M定談判議程
⑤談判的物質(zhì)準(zhǔn)備
�、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)
�、哌x擇好談判的方式
我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
商務(wù)談判的過(guò)程
�、砰_(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到：
�、贅�(shù)立良好的第一印象
�、跔I(yíng)造良好的談判氣氛
③確立談判的地位
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要樹(shù)立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的.結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。
開(kāi)局策略：
�、僭囂讲呗裕翰煅杂^色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦邸⒂鼗厍鄣取?/p>
�、诨静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
⑵磋商階段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
報(bào)價(jià)的原則：
①賣(mài)方報(bào)最高價(jià)，買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)
�、陂_(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要合理
�、蹐�(bào)價(jià)果斷，明確完整
�、懿恢鲃�(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是：
①言多必失，出現(xiàn)紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地
�、诓煅杂^色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)策略：
�、僮钚挝粓�(bào)價(jià)
�、谧钚×泐^報(bào)價(jià)
�、郾容^報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略：
�、儆憙r(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
②拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償，不開(kāi)先例，授權(quán)不夠，最后通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。
⑶最后成交階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
談判的結(jié)束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
我們要特別注意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當(dāng)。
化解沖突的策略：
�、偈虑翱刂票苊鉀_突：準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員
②應(yīng)對(duì)沖突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
�、蹞駲C(jī)叫停：面對(duì)壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對(duì)施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)
同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
①避免僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異
②化解僵局：適當(dāng)讓步、休會(huì)、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等
�、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局
風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性的采取相應(yīng)的策略。
通過(guò)學(xué)這門(mén)課程，我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語(yǔ)言溝通的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強(qiáng)信息交流的作用，錯(cuò)誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因?yàn)椴缓隙Y俗而引起誤解與沖突。所以，在平時(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí)，掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達(dá)，在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)的觀察和研究我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的。
在學(xué)習(xí)過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢(shì)、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學(xué)習(xí)過(guò)程中我收獲很多，尤其在語(yǔ)言表達(dá)方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話套話，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對(duì)方。彭老師在課堂上建議我們?cè)趯嬍乙?jīng)常就每一主題展開(kāi)討論，可以提高我們的語(yǔ)言表達(dá)能力，社交能力。在這方面，我認(rèn)為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論，提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。商務(wù)談判不是孤立的，包含很多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們?cè)谶\(yùn)用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，旁征博引，觸類(lèi)旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
商務(wù)談判心得體會(huì)12
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却�，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨，一個(gè)充滿活力的'經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”�？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話。“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得體會(huì)13
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判�？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚�(zhuān)業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的'時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓�?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉，鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過(guò)了，你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。
商務(wù)談判心得體會(huì)14
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的.途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長(zhǎng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
商務(wù)談判心得體會(huì)15
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對(duì)二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們?cè)谡勁械?過(guò)程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解賣(mài)方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓(xùn)的大體模式，從這次實(shí)訓(xùn)中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準(zhǔn)確的說(shuō)，是對(duì)一些理論性的知識(shí)有了自己新的體會(huì)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢(shì)，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。
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