銷售人員管理制度集合15篇
在充滿活力，日益開放的今天，制度對人們來說越來越重要，制度是一種要求大家共同遵守的規(guī)章或準則。想必許多人都在為如何制定制度而煩惱吧，以下是小編整理的銷售人員管理制度，歡迎閱讀與收藏。
銷售人員管理制度1
一、概要
�。ㄒ唬╀N售部長對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1.了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調(diào)整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
（二）客戶訪問的主要目的是：
1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
�。ㄈ┰L問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷售負責人。
2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）采購部長（重點訪問對象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
二、訪問方法
�。ㄒ唬⿻鏁r禮節(jié)性問候
與被訪問者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達。
4.冒然打擾之歉意。
（二）進入正題時話題要點
1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營情況。
4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。
5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8.在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。
外銷員業(yè)務要點
一、要點
外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針、指令和業(yè)務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調(diào)查等活動，以實現(xiàn)擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態(tài)度要認真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。
�。ㄒ唬┩怃N員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。
1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應性。
3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。
�。ǘ┩怃N員容易出現(xiàn)的毛病
1.不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務能力，安于現(xiàn)狀，得過且過。
2.對工作進展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務，不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的.基本業(yè)務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調(diào)查，一知半解，常常因?qū)κ袌霭盐詹粶�，或�(qū)蛻舻男庞谩⒔?jīng)營情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。
二、業(yè)務要求
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1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯(lián)系方法。
3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8.外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時間的工作
（一）日常業(yè)務
外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。
�。ǘ┦袥r報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向科長反映。
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上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：
1.對上段工作的總結(jié)與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。
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1.外銷資料，樣品的準備。
2.制定出差業(yè)務日程表。
3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。
4.車、船、飛機票的預定。
5.差旅費準備。
6.個人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
（一）合理安排時間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務的價值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉(zhuǎn)時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。
3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據(jù)以上幾項確定出周密的日程安排。
（二）事先與客戶聯(lián)系
在外出之前，應盡量與客戶取得聯(lián)系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯(lián)系時，應向?qū)Ψ酵▓蟠诵械闹饕獦I(yè)務內(nèi)容。
�。ㄈ┣⒄勄皽蕚�
外銷員到達出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數(shù)量，應支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業(yè)的經(jīng)營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領(lǐng)作進一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結(jié)束時間。
5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機構(gòu)實地觀察，了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設(shè)、服務質(zhì)量等情況。
四、外銷應酬技巧
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1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。
2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品，要詳加說明。
4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人油腔滑調(diào)、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購買動機。
7.在催付款時，應控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過程中，超出自己權(quán)限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復
銷售人員管理制度2
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于本公司銷售部全體員工
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓潛力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議透過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督
銷售總監(jiān)負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核
公司高層領(lǐng)導，銷售總監(jiān)負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要透過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗比較法
主要根據(jù)公司過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行狀況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗比較法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的'。
第四章制度管理資料
第十一條銷售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責
1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶持續(xù)良好關(guān)系；
3、發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營銷主管主要職責
1、負責領(lǐng)導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；
2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務計劃，并監(jiān)督實施；
3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務方案；
5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案
6、負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核。
銷售人員管理制度3
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。
第四條
部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。
第二章銷售人員職責
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪朗毓窘�(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏美斫饪蛻舳Y品和招待；
�。ㄋ模﹫�(zhí)行公務過程中，不能飲酒；
�。ㄎ澹┎荒苷T勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；
�。┕ぷ鲿r光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
�。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對價格的反映；
3、用戶用量及市場需求量；
4、對其他品牌的反映和銷量；
5、同行競爭對手的動態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M展；
�。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；
�。ò耍┩素浱幚恚�
�。ň牛┱斫�(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條
公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條
銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的'客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條
各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條
財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條
銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務報告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十條
對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”。
銷售人員管理制度4
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督
主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的`銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責
1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI銷主管主要職責
1、負責領(lǐng)導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；
2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務計劃，并監(jiān)督實施；
3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務方案；
5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；
6、負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核。
銷售人員管理制度5
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結(jié)向上的精英團隊�，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。
二、銷售人員職責 崗位：營銷總監(jiān)
營銷總監(jiān)是實現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標、政策的.制訂者、實現(xiàn)者。其核心職責是：
1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團隊。
2、 根據(jù)公司全年工作計劃，布置年度工作任務，分解至各區(qū)域并制定部門工作計劃。
3、 負責督促、檢查并指導各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實工作進度。
4、 負責銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經(jīng)理匯報工作情況。
5、 負責銷售工作中發(fā)生的各種費用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財務部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。
6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級評定標準。
7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。
8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據(jù)財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區(qū)域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。
12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)�？偨Y(jié)經(jīng)驗，并根據(jù)實際情況，適時調(diào)整工作方案。
13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務。
銷售人員管理制度6
第一條、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產(chǎn)品的營銷,維護公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。
第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業(yè)務代表以及銷售業(yè)務的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條、獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。
第四條、銷售業(yè)務代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。
1、計算公式。
①銷售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額×、100%
說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂
過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個人努力的結(jié)果)。
�、谑湛钸_成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40%、。
說明事項:
a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。
b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應加75天。
c、收款基準日為次月10日。
d、后項的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。
�、劭蛻艚灰茁�=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a
說明事項:
a、等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的a的`百分數(shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)
b、當月交易客戶數(shù)對客戶不可重復計算。
c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數(shù)是銷售人員負責區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))
2、獎勵金額標準。
第五條、銷售業(yè)務主管人員獎勵辦法。
1、計算公式:
產(chǎn)品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標金額×5%
2、獎勵金額(如下表)。
產(chǎn)品銷售達成率(%)獎金(元)
121~150500×達成率/120
100~120、5000
90~99、3500
80~89、20xx
79、0
第六條、獎金的核算單位。
由領(lǐng)取獎金的單位負責計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時發(fā)給�；丝茟磿r進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條、獎金領(lǐng)取的限制條件。
1、若有舞弊隱瞞及不正當?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎金的資格,同時按人事管理規(guī)定另行處置。
2、當月該銷售業(yè)務代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條、本辦法自xx月xx日起實施。并根據(jù)實際情況加以修改。
銷售人員管理制度7
總則：為了規(guī)范銷售人員日常出差行為，加強其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。
一、銷售人員出差類型：
1、公出：因公出差聯(lián)系業(yè)務當天能返回公司者；
2、出差：因公出差聯(lián)系業(yè)務超過24小時無法返回公司者；
3、私事：請假休息者。
二、公出或出差時應憑《出差申請表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行，因私外出需憑請假條方可出行。
三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理：
1、因公事需要出差，要求于出差前填寫《出差申請表》并注明出差路線、事由、計劃及出差費用預算；
2、銷售人員出差須經(jīng)銷售部門負責人同意并簽字確認后方可出差，否則出差費用一律不予報銷；
3、出差后須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計劃拜訪客戶名錄等事項開展出差工作。到達當?shù)氐谝粫r間予以報點，報點須用當?shù)仉娫挘射N售內(nèi)勤按報點時間、地點、電話號碼、車次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報銷時須與報點相吻合，否則不報銷有出入的部分；
4、出差后每三天向銷售部門負責人報告一下工作進展及下一步工作計劃安排。
五、出差費用規(guī)定：
1、出差費用報銷包括出差期間的交通費、住宿費、伙食補助費、電話費等。特殊情況需要應酬的費用需向公司申請，公司領(lǐng)導批準后方可使用及報銷。
2、出差時間超過24小時的按以下標準報銷及補貼：單位/元/天。
3、住宿補貼、北京、上海、深圳280元，省會城市250元，地級市220元，縣級市180元。
4、乘火車時間低于5小時不得乘坐硬臥。
備注：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，沈陽，西安，深圳，廣州。
5.電話補助：業(yè)務員市內(nèi)50元以內(nèi)，超出部分自負，出差當月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元，出差當月為250元以內(nèi)，超出部分自負。
6、出差人員選擇交通工具為長途汽車、火車，經(jīng)理以上級可選擇飛機。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經(jīng)理以上級不超過20xx0元，若出差途中費用不夠可以自行墊付，待回公司后報銷結(jié)算。
8、上一次出差回來后出差費用沒有報銷結(jié)算完畢的.，不準再申請下次出差費用借支手續(xù)。
9、住宿費用按照標準入住，報銷時須有住宿發(fā)票，超過標準費用自負。
10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù)，待出差回來報銷后歸還，保證借支報銷平衡。
11.業(yè)務員公差補助80元/天，經(jīng)理及以上為150元/天.
六、業(yè)務招待費：
1、業(yè)務招待費及禮品費(填寫報銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù)，并注明項目名稱否則不予報銷)。2、業(yè)務招待費用必須經(jīng)過領(lǐng)導批準后方可支出，否則自負。
七、用款審批和費用核銷審批流程：
公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，規(guī)范用款及核銷審批程序，及時清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫借款單，填好后有銷售部經(jīng)理簽字，經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財務部辦理領(lǐng)款手續(xù)。
2.財務部要根據(jù)借款人對應的個人帳戶余額情況并對照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權(quán)可以拒付，并向相關(guān)部門告知拒付理由，特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。
3.出差費報銷首先按照財務部門的報銷要求粘貼報銷憑證，交銷售部經(jīng)理確認簽字，經(jīng)過副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后，到財務部門審核后報銷。
八、手機號管理
1.開機時間必須24小時保持開機狀態(tài)。
2.月度手機連續(xù)停機、關(guān)機3次以上取消或扣除當月的通訊補貼。
九、銷售人員的自覺性：
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實處，銷售部負責人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強自身安全防范和財產(chǎn)保護意識，做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。
十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。
銷售人員管理制度8
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務培訓,經(jīng)考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數(shù)量為計量標準。
3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當事人及其副總監(jiān)給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的`客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業(yè)績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
銷售人員管理制度9
一、 工作時間：
1、 店面實行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8點到17點半，大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點進行上班報到！
2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團隊活動基金
3、17點前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的'，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準留過長頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團隊活動基金
5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關(guān)注客戶的話語導向及關(guān)注點
四、例會制度
1、每周一晚上5點全體員工召開周例會
2、會議內(nèi)容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點
�。�2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標準如下：
�。�1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
�。�2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內(nèi)地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
�。�4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
�。�5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺
放對應彩頁
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準則
�。�1）不串崗，不脫崗
�。�2）個人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
（5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體
�。�7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
�。�10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時間與領(lǐng)導頂撞，與同時爭吵
�。�12）當顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟損失，個人負全部責任
銷售人員管理制度10
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的'關(guān)系；
十、負責監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負責。
銷售人員管理制度11
一、制定目的：
為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責：
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：
1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。
2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經(jīng)公司領(lǐng)導簽字蓋章后方可生效。
3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。
5）貨款處理：
①收到貨款應當日交到公司財務。
②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6）務必全面了解本公司的.產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。
7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8）及時了解客戶項目的進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。
9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
四、統(tǒng)計人員職責：
1）及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。
2）設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：
a、合同名稱
b、瀝青混合料型號、單價
c、付款方式
d、合同簽訂人信息。
3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。
4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。
5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。
銷售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：
1、考核方法及獎勵方法：
�、侏剟罱痤~為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元；
②項目按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x50%。
③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。
�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。
銷售人員管理制度12
一、自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
�。ǘ⿲ζ渌艘惨c頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時，應雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r，不妨問寒問暖。
�。┤魧Ψ截撠熑瞬辉冢瑧c其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
（七）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
（八）注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。
�。ň牛蚀_地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閑聊開始
推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
�。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。
�。ǘ┳⒁獠灰仙Ｕ�，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
（四）見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。
�。ㄆ撸┰诮徽勥^程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。
（十）在交談過程中，應不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關(guān)的實用信息。
三、業(yè)務洽談
在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務。
�。ㄒ唬┣⒄勥^程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的.信譽和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。
�。ㄈ┫蚩蛻舸_定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時地拿出樣品，輔助推銷。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т螅园蟮目谖且髮Ψ接嗀�。
�。ò耍┳⒁鈶�(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本，利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊攲Ψ骄芙^訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。
（二）若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。
�。ㄈ┤魧Ψ交卮鹭撠熑瞬辉�，應問明負責人什么時候回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。
�。ㄋ模┤魧Ψ教岢霈F(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
�。ㄎ澹┤魧Ψ较觾r格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例。與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務系統(tǒng)。
�。┤魧Ψ教岢鲇善渌麖S家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
�。ㄆ撸┤魧Ψ姜q豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。
（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向?qū)Ψ奖硎厩敢�，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。
（九）若對方提出已有存貨時，應轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢鐾素�，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
（十一）若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。
（十四）若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復講明來意。
2.尋找新話題。
3.詢問對方最關(guān)心的問題。
4.提供信息。
5.稱贊對方穩(wěn)健。
6.采用激將法，迫使對主開口。
五、善始還要善終
當洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成，推銷員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
（一）向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強合作的意向。
（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰儐枌Ψ绞欠裼袀�人私事，需要自己幫忙。
（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。
銷售人員管理制度13
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）
第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的.銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責
1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
（二）營銷主管主要職責
1、負責領(lǐng)導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；
2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務計劃，并監(jiān)督實施；
3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務方案；
5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；
6、負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核。
銷售人員管理制度14
一、制定目的：
為了加強本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責：
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：
1)負責完成公司所制定的年度銷售目標。
2)對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并
完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經(jīng)公司領(lǐng)導簽字蓋章后方可生效。
3)對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露;如
有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4)嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形
式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。
5)貨款處理：
�、偈盏截浛顟斎战坏焦矩攧�。
�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛�，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務部門核對各客戶
的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。
7)定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際
關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時了解客戶項目的'進度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。
9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
三、統(tǒng)計人員職責：
1)及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。
2)設(shè)立單獨的合同臺賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號、單價3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。
4)針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。
銷售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：
1、考核方法及獎勵方法：
�、侏剟罱痤~為單個項目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)×元;
�、陧椖堪凑蘸贤M行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)×元×50%。
③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。
⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。
銷售人員管理制度15
第一章一般規(guī)定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。
第四條部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。
第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報主管批準。
第二章銷售人員職責
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項;
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應將必須時期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷售人員應將固定客戶的'狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。
第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據(jù)，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業(yè)務報告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”
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